ТОП-6 ПОПУЛЯРНЫХ ОШИБОК НАЧИНАЮЩИХ МАРКЕТОЛОГОВ И НЕ ТОЛЬКО...
Есть классический набор ошибок, на которые натыкаются практически все.
Ошибка №1: Маленький ценник на услугу.
Поймите одну простую истину, взять деньги за услуги - не составляет труда.
Основной труд начинается уже после того, как вы подписали договор и получили деньги.
Вам придется работать.
Вы берете на себя ответственность за действия, которые вы будете рекомендовать делать своему клиенту. И за эту ответственность вам и платят.
Если вы берете небольшую сумму, то через пару недель, у вас отпадет все желание работать с клиентом. Так же существует тот факт, что за небольшую сумму ваш клиент просто не будет работать. И конечно, виноваты будете вы, а не клиент. О вас постепенно будут вытирать ноги, пока вы не превратитесь в половую тряпку, даже для сотрудников вашего клиента.
И это все действительно из-за маленького ценника, который вы назначите.
При этом встречи с клиентом происходят один раз в две недели.
ОДИН РАЗ В ДВЕ НЕДЕЛИ ЗА 200,000 рублей в месяц.
В нашей коучинговой программе по подготовке маркетологов, мы очень серьезно работаем над ценообразованием и созданием правильного настроя и отношения к самому себе и своим ценам. Запомните: те технологии, которыми вы обладаете или будете обладать - стоят огромных денег. На услуги консультанта по маркетингу всегда есть деньги, потому что это самая точная инвестиция и возврат на эту инвестицию очень большой.
Умные клиенты это понимают. Если клиент все-таки не согласен на ваши условия, попрощайтесь с ним, посмотрите в его удивленное лицо и сообщите что у вас дела, и торговаться вы не намерены. Уверяю вас, он позвонит вам через пару дней. Поймите, что владельцу бизнеса, заплатить вам 50 или 100 тысяч рублей, особой разницы нет, он все равно их будет платить. Либо просто, потому что он их не дозаработает, либо он их заплатит вам, чтобы вы помогли принести еще больше денег. Наши услуги не похожи на шампунь на полках, который можно выбрать на основе цены. И ваши клиенты будут платить вам за решение проблемы, которая у них есть. И если вы найдете его самую страшную проблему, он готов будет заплатить вам любые деньги, лишь бы вы эту проблему помогли решить. А если ценник будет маленький, о клиент еще будет подозрительно к вам относится, потому что вы дешево стоите. Профи стоят дорого.
Ошибка №2: Беру проблемных клиентов, нужны деньги.
Если у вас в голове есть сомнение: работать с клиентом или не работать, то выбирайте в сторону отказа от этого клиента. Не рискуйте. Если вы будете брать клиента, только потому что вам нужны деньги, будьте уверены, вы проблему не решите, вы ее только усилите.
Потому что возникнут с этим клиентом загвоздки, и вы решите с ним не работать, а деньги вернуть вы ему не сможете, и будете пахать на него по договору, ущемляя свои интересы.
Вы будете уже готовы отдать любые деньги, чтобы с этого клиента слезть.
Вы должны выбрать себе идеального клиента, который подходит вам. Более того, для вашего клиента вы должны быть идеальным консультантом. У вас должно быть понимание друг друга. Если вы не понимаете клиента, или клиент не понимает вас, то готовьтесь к провалу проекта. У вас будет возможность выбирать себе клиента. В зависимости от количества трафика, который вы будете пригонять в систему продаж, у вас эта возможность будет увеличиваться или уменьшаться. Но если она есть, то грешно ей не воспользоваться. Вы в этот проект пришли не для того, чтобы работать за еду. Поэтому, будьте добры, оставьте клиентов,
с которыми у вас нет понимания тем консультантам, которые это понимание найдут.
Ошибка №3: Прогибаться по цене
Вы не рыночный торгаш картофелем. Вы не торгуетесь с клиентом. Мы уже говорили о том, что если вы прогнетесь под клиентом один раз, то это будет происходить постоянно.
Вас должен устроить любой ответ: либо да, либо нет. Решение - ваш клиент должен принять прямо на консультации. Ни каких: «я подумаю» или «можно подешевле?».
Вы не торгуетесь с клиентом, и даже не вступаете в эту перепалку. Не улыбаетесь ему и не подшучиваете в тот момент, когда разговор зашел о деньгах. Ваш клиент будет чувствовать, что торговаться с вами бессмысленно, и вы либо сейчас уйдете, или надо соглашаться.
Ответ «Да» не означает, что вы прямо сейчас должны потребовать деньги с клиента.
Ответ «Да» означает принятое решение клиентом работать. И если он согласен, то следующий ваш шаг - обсудить все условия, договор и составить план работ. Но никогда не торгуйтесь с клиентом.
Ошибка №4: Не брать деньги за доп работу
Иногда ваш клиент заплатит вам ту сумму, которую сам получает за месяц. Только он ее получает, работая по 12 часов в сутки, а вы ее будете получать за 12 часов работы в месяц. Конечно, он будет требовать от вас выполнения работы, если заранее вы с ним не согласуете все рабочие моменты. Если вы заранее обсудите, как будет происходить ваша работа, то ваш клиент будет знать, что дополнительная ваша работа стоит денег. Обязательно договаривайтесь об этом заранее.Если вашему клиенту необходимо будет сделать какой-то дизайн рекламы, то не надо бесплатно делать это вместо него, даже если вы умеете это делать. Пусть он оплачивает дополнительно эту работу или обращается к услугам специалистов.
Ошибка №5: Много времени проводить с клиентами
Вы должны быть недоступны. Некоторые клиенты будут готовы сидеть с вами хоть ночами, проситься с вами пообедать или поужинать, но вы должны уделять клиенту времени столько, сколько должны это делать. Вы не развлекательная передача, которую клиент любит смотреть.
Не надо заваливать клиента кучей полезной и не полезной информацией. Вы должны только сделать так, чтобы у клиента был результат.
На консультации выдаете ровно столько, сколько необходимо, без лишних отвлечений в сторону. Клиент должен ценить ваше время и время, проведенное вместе с вами, иначе вы превратите все это в цирк. Относиться к вам будут, как к клоуну, который должен что-то интересное сейчас показать, и если вы ничего не покажете, то вас заклюют. Соблюдайте субординацию и не позволяйте клиенту доминировать в ваших отношениях.
Вы диктуете правила игры. Только таким образом, мы можем обеспечить своих клиентов результатами.
Ошибка №6: Нет контроля
Если вы думаете, что вы просто дадите клиенту чек-лист, или шаблон и он будет его выполнять, то ошибаетесь.
Вам необходимо сделать так, чтобы выполнение ваших заданий у клиента встроилось в привычку. Если вы этого не сделаете, то клиент просто перестанет брать трубку, просто потому что он слился и решил забить на вас. Контроль задач по проекту должен быть еженедельный,
чтобы клиент понимал, что вы с живого с него не слезете, и намерены добиться результата. Клиент должен понять, что ему проще сделать, чем постоянно отвечать на ваши письма и звонки. После того, как вы добьетесь от клиента выполнения первых заданий,
можете потихоньку сбавлять обороты по контролю. Вот так выглядит план проекта, который пишут наши маркетологи с клиентами. Важно чтобы вы понимали, что ваш клиент очень умный человек, иначе он не создал бы свой бизнес, и он прекрасно знает, что ему необходимо делать. У него есть пробелы и ему нужна уверенность и человек, который ему напомнит о важности его задач. Ваша задача - его допинать, всеми способами. Вы пинатор, который добивается исполнения.
Вы руководитель своего клиента и вы, как руководитель, должны получить готовый результат от него. Если вы не встроите своему клиенту навык выполнения ваших заданий, и он очувствует что может расслабиться с вами, то вы его потеряете. Будьте жестким в этом отношении. Они вам за это и платят. Но при этом в любом проекте у вас есть ваша часть задач, которые необходимо выполнять, а для этого необходимо обладать ключевыми навыками маркетолога, которые стоят больших денег.
СПОСОБЫ ОПЛАТЫ . ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ ПРИНЦИП.
В консалтинговом бизнесе, существует несколько способов оплаты работы консультанта, но основной принцип всегда один, запомните его:
ВСЕГДА БРАТЬ ПРЕДОПЛАТУ!!!
Нельзя начинать работу, если клиент вам не заплатил. Вы не благотворительный фонд и не красный крест. Вы строите бизнес, а не шарагу, по оказанию бесплатной помощи, и если вы будете помогать своему клиенту бесплатно, можете быть уверены, что клиент не получит результат. Более того, клиент найдет ваше слабое место и будет постоянно прогибать вас по цене. И если вы прогнетесь один раз, то обязательно прогнетесь и второй раз.
Если по какой-то причине, вы решили дать клиенту скидку, или договорились работать без предоплаты, а потом осознали что допустили ошибку, то свяжитесь со своим клиентом и сообщите ему, что не будете с ним работать. Вы сэкономите время и силы себе, и владельцу бизнеса.
Всегда держите в своей голове, что владелец бизнеса это не простак, который готов открыться каждому встречному.
Это хитрый (в хорошем смысле) человек, который выбивает для себя самые выгодные условия.
Вы можете увидеть в его глазах честность, мольбу и просьбу сделать маленькую уступку, но никогда этого не делайте, иначе вы навредите ему.
Это относится даже к тем, у кого многомиллионные бизнесы. Они очень часто будут вас прогинать очень корректно.
Запомните фундаментальное правило: ВСЕГДА БРАТЬ ПРЕДОПЛАТУ. Если нет предоплаты нет раюботы. Если нет предоплаты, нет результата;
Если нет предоплаты, клиент будет халтурить; Если нет предоплаты, денег вы не увидите.
Ваш клиент ничего не будет делать, если не заплатит. Причем та сумма, которую он заплатит, должна быть для него болезненной. Он должен понимать, что те деньги, которые он вам заплатил, он должен отбить обратно, как минимум. Если сумма для него незначительная, готовьтесь к тому, что результат тоже будет незначительный. Сколько заплатил, настолько и результат!
Представьте, что вы купили себе туфли за 500 рублей. Как вы будете относиться к этой обуви? А теперь представьте, что вы купили туфли за 50 000 рублей.
Вы будете ухаживать за этой обувью и делать все возможное, чтобы они хорошо выглядели.То же самое будет делать ваш клиент. Если для него 30 000 рублей равносильно хорошему ужину на двоих в ресторане, а вы просите у него оплату за свою работу за целый месяц, то он будет к вам, относится как к ужину.У вашего клиента боль – потерять деньги, должна быть больше, чем больше делать. Тогда он будет работать и будет результат.
После того как он получит результат, и вы закрепите его на новом уровне, для него та сумма которую он вам платил, скрипя зубами, снова окажется простой и он будет вам ее платить спокойно. Запомните, у вас будут деньги тогда, когда вы будете брать за свою работу до того как начнете ее делать. Консультанты, которые берут деньги после того, как сделают работу – нищие консультанты.
Способ №1. Оплата 1 раз в месяц
Проблема дешевых консультантов и маркетологов в том, что они не делают со своими клиентами план работ. Когда есть документ, в который можно посмотреть, и в который что-то можно дописать, то ваш проект будет длится очень долго. Ваш клиент сам будет дописывать в него свои идеи и сам ставить себе задачи. Из плана вы выбираете ту задачу, которая больше всего влияет на деньги, и внедряете ее. На ее внедрение может уйти неделя, а может и месяц.
Но раз в неделю, вы должны уделить время своему клиенту и максимально продуктивно с ним поработать. Если вы не будете продуктивно работать со своим клиентом, то никто вам платить не будет.Как только месяц вашей совместной работы заканчивается, вы выставляете новый счет клиенту, и он его оплачивает. Хорошо бы это делать заранее, т.е. на заключительной встрече месяца.
Примечание: никогда не говорите клиенту «это наша ПОСЛЕДНЯЯ встреча в этом месяце». Используйте слова «ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ встреча».
Иначе, ваша встреча может быть действительно последней с клиентом. Тут есть очень важный момент, который вы должны понять.
Если клиент не оплатил счет за следующий месяц, вы с ним не встречаетесь на следующей неделе. Если вы решите с ним встретиться, вы попадете в ловушку, и ваш счет будет оплачиваться очень долго. Представьте, что вы - робот. Который выключается в определенный момент, если в него не внести денег.
Если вы когда-либо пользовались CRM-системой (система управления клиентами), которая требует ежемесячных платежей, то знаете, что ваш аккаунт отключат, если вы за него не заплатите, и вас заранее об этом предупреждают. Поэтому не стесняйтесь выставлять счета заранее. Чтобы вы более комфортно себя чувствовали, есть консалтинговые и маркетинговые компании, которые берут предоплату сразу за 3-4 месяца вперед.
И если у вас есть такая возможность, то обязательно сделайте это. Когда будете оформлять договор, составьте график платежей и предложите клиенту оплатить сразу за 3 месяца вперед. Если вы правильно выбрали клиента, то он согласится это сделать. Помесячный вид оплаты это - классика, которая приносит максимальные результаты вашему клиенту. Вам, как специалисту, это приносит стабильный ежемесячный доход, согласно договору.
Способ №2. Оплата за результат с гарантией
В гарантии результата на самом деле, нет ничего опасного, но лучше конечно, если ее нет. Что значит оплата за результат?
Вы заранее с клиентом в договоре описываете результат, который вы обещаете.
Например: за 12 месяцев увеличить прибыль компании на 30%, и сделать так чтобы клиенты покупали дороже и чаще. Это обещание результата. Конечно,
вы должны будете так же в договоре описать все условия, при которых данное обещание будет соблюдаться. Клиент, который знает точный результат вашей совместной работы, охотнее будет платить вам за услуги. Более того, результат вы должны закрепить гарантией. Гарантия это доказательство того, что результат будет получен. Если в вашем предложение, есть: ограничение по количеству участников, гарантия и четко описанный результат работы,
то можете рассчитывать на то, что ваши услуги купит каждый 2-й владелец бизнеса, к которому вы придете.
Какую гарантию можно дать? Если уже и давать ее, то делать это смело, не кривя душой, зная, что все что вы будете делать - работает, но результат все равно зависит от клиента. Гарантия со стальными яйцами может звучать так: « Если через 12 месяцев, обещанный мной результат не будет получен, я верну вам все деньги, которые вы мне заплатили». Это действительно мощная гарантия. Если вы берете за свои услуги 100 000 рублей в месяц, то вернуть вам необходимо будет 1,200,000 рублей. Значительная сумма. В этой гарантии нет подвоха. Но вы можете расторгнуть договор в любой момент, если посчитаете нужным. Дело в том, что уже через месяц работы с клиентом, вы будете знать, получит он результат или не получит. Вам не нужно будет ждать год, и думать «получится или нет». Одного месяца будет достаточно. Если вы увидите что ваш клиент с большим желанием работает и хватается за все задачи, которые вы ему даете, то можете не переживать – обещанный результат будет достигнут уже через 3-4 месяца, в зависимости от компании.
По нашей практике, увеличение прибыли на 15-30%- это вопрос 3-4 месяцев. В некоторых компаниях - это вопрос 1 месяца.
Если вы увидите, что ваш клиент со снобизмом относится к вам и вашей деятельности – сразу возвращайте деньги, потому что если вы подумаете «авось прокатит», то будьте уверены что не прокатит. Через год вас ткнут в договор и попросят возврат денежных средств.
Поэтому, давая гарантию и работая с клиентом на результат, всегда смотрите в оба глаза и думайте головой.
Способ №3. Оплата за проект
Проект, который вы будете реализовывать совместно с клиентом должен стоить конкретных денег. Для этого вы должны разработать свой собственный каталог услуг, над которым мы отдельно поработаем вместе.
Единственное что вам надо запомнить это то, что сначала, всегда делайте предложение на полноценную помесячную работу, потому что двум сторонам это будет выгодно.
После того как вы окажите услугу, и она принесет результат вашему клиенту, необходимо перевести его на полноценную работу, если это имеет смысл.
Есть классический набор ошибок, на которые натыкаются практически все.
Ошибка №1: Маленький ценник на услугу.
Поймите одну простую истину, взять деньги за услуги - не составляет труда.
Основной труд начинается уже после того, как вы подписали договор и получили деньги.
Вам придется работать.
Вы берете на себя ответственность за действия, которые вы будете рекомендовать делать своему клиенту. И за эту ответственность вам и платят.
Если вы берете небольшую сумму, то через пару недель, у вас отпадет все желание работать с клиентом. Так же существует тот факт, что за небольшую сумму ваш клиент просто не будет работать. И конечно, виноваты будете вы, а не клиент. О вас постепенно будут вытирать ноги, пока вы не превратитесь в половую тряпку, даже для сотрудников вашего клиента.
И это все действительно из-за маленького ценника, который вы назначите.
При этом встречи с клиентом происходят один раз в две недели.
ОДИН РАЗ В ДВЕ НЕДЕЛИ ЗА 200,000 рублей в месяц.
В нашей коучинговой программе по подготовке маркетологов, мы очень серьезно работаем над ценообразованием и созданием правильного настроя и отношения к самому себе и своим ценам. Запомните: те технологии, которыми вы обладаете или будете обладать - стоят огромных денег. На услуги консультанта по маркетингу всегда есть деньги, потому что это самая точная инвестиция и возврат на эту инвестицию очень большой.
Умные клиенты это понимают. Если клиент все-таки не согласен на ваши условия, попрощайтесь с ним, посмотрите в его удивленное лицо и сообщите что у вас дела, и торговаться вы не намерены. Уверяю вас, он позвонит вам через пару дней. Поймите, что владельцу бизнеса, заплатить вам 50 или 100 тысяч рублей, особой разницы нет, он все равно их будет платить. Либо просто, потому что он их не дозаработает, либо он их заплатит вам, чтобы вы помогли принести еще больше денег. Наши услуги не похожи на шампунь на полках, который можно выбрать на основе цены. И ваши клиенты будут платить вам за решение проблемы, которая у них есть. И если вы найдете его самую страшную проблему, он готов будет заплатить вам любые деньги, лишь бы вы эту проблему помогли решить. А если ценник будет маленький, о клиент еще будет подозрительно к вам относится, потому что вы дешево стоите. Профи стоят дорого.
Ошибка №2: Беру проблемных клиентов, нужны деньги.
Если у вас в голове есть сомнение: работать с клиентом или не работать, то выбирайте в сторону отказа от этого клиента. Не рискуйте. Если вы будете брать клиента, только потому что вам нужны деньги, будьте уверены, вы проблему не решите, вы ее только усилите.
Потому что возникнут с этим клиентом загвоздки, и вы решите с ним не работать, а деньги вернуть вы ему не сможете, и будете пахать на него по договору, ущемляя свои интересы.
Вы будете уже готовы отдать любые деньги, чтобы с этого клиента слезть.
Вы должны выбрать себе идеального клиента, который подходит вам. Более того, для вашего клиента вы должны быть идеальным консультантом. У вас должно быть понимание друг друга. Если вы не понимаете клиента, или клиент не понимает вас, то готовьтесь к провалу проекта. У вас будет возможность выбирать себе клиента. В зависимости от количества трафика, который вы будете пригонять в систему продаж, у вас эта возможность будет увеличиваться или уменьшаться. Но если она есть, то грешно ей не воспользоваться. Вы в этот проект пришли не для того, чтобы работать за еду. Поэтому, будьте добры, оставьте клиентов,
с которыми у вас нет понимания тем консультантам, которые это понимание найдут.
Ошибка №3: Прогибаться по цене
Вы не рыночный торгаш картофелем. Вы не торгуетесь с клиентом. Мы уже говорили о том, что если вы прогнетесь под клиентом один раз, то это будет происходить постоянно.
Вас должен устроить любой ответ: либо да, либо нет. Решение - ваш клиент должен принять прямо на консультации. Ни каких: «я подумаю» или «можно подешевле?».
Вы не торгуетесь с клиентом, и даже не вступаете в эту перепалку. Не улыбаетесь ему и не подшучиваете в тот момент, когда разговор зашел о деньгах. Ваш клиент будет чувствовать, что торговаться с вами бессмысленно, и вы либо сейчас уйдете, или надо соглашаться.
Ответ «Да» не означает, что вы прямо сейчас должны потребовать деньги с клиента.
Ответ «Да» означает принятое решение клиентом работать. И если он согласен, то следующий ваш шаг - обсудить все условия, договор и составить план работ. Но никогда не торгуйтесь с клиентом.
Ошибка №4: Не брать деньги за доп работу
Иногда ваш клиент заплатит вам ту сумму, которую сам получает за месяц. Только он ее получает, работая по 12 часов в сутки, а вы ее будете получать за 12 часов работы в месяц. Конечно, он будет требовать от вас выполнения работы, если заранее вы с ним не согласуете все рабочие моменты. Если вы заранее обсудите, как будет происходить ваша работа, то ваш клиент будет знать, что дополнительная ваша работа стоит денег. Обязательно договаривайтесь об этом заранее.Если вашему клиенту необходимо будет сделать какой-то дизайн рекламы, то не надо бесплатно делать это вместо него, даже если вы умеете это делать. Пусть он оплачивает дополнительно эту работу или обращается к услугам специалистов.
Ошибка №5: Много времени проводить с клиентами
Вы должны быть недоступны. Некоторые клиенты будут готовы сидеть с вами хоть ночами, проситься с вами пообедать или поужинать, но вы должны уделять клиенту времени столько, сколько должны это делать. Вы не развлекательная передача, которую клиент любит смотреть.
Не надо заваливать клиента кучей полезной и не полезной информацией. Вы должны только сделать так, чтобы у клиента был результат.
На консультации выдаете ровно столько, сколько необходимо, без лишних отвлечений в сторону. Клиент должен ценить ваше время и время, проведенное вместе с вами, иначе вы превратите все это в цирк. Относиться к вам будут, как к клоуну, который должен что-то интересное сейчас показать, и если вы ничего не покажете, то вас заклюют. Соблюдайте субординацию и не позволяйте клиенту доминировать в ваших отношениях.
Вы диктуете правила игры. Только таким образом, мы можем обеспечить своих клиентов результатами.
Ошибка №6: Нет контроля
Если вы думаете, что вы просто дадите клиенту чек-лист, или шаблон и он будет его выполнять, то ошибаетесь.
Вам необходимо сделать так, чтобы выполнение ваших заданий у клиента встроилось в привычку. Если вы этого не сделаете, то клиент просто перестанет брать трубку, просто потому что он слился и решил забить на вас. Контроль задач по проекту должен быть еженедельный,
чтобы клиент понимал, что вы с живого с него не слезете, и намерены добиться результата. Клиент должен понять, что ему проще сделать, чем постоянно отвечать на ваши письма и звонки. После того, как вы добьетесь от клиента выполнения первых заданий,
можете потихоньку сбавлять обороты по контролю. Вот так выглядит план проекта, который пишут наши маркетологи с клиентами. Важно чтобы вы понимали, что ваш клиент очень умный человек, иначе он не создал бы свой бизнес, и он прекрасно знает, что ему необходимо делать. У него есть пробелы и ему нужна уверенность и человек, который ему напомнит о важности его задач. Ваша задача - его допинать, всеми способами. Вы пинатор, который добивается исполнения.
Вы руководитель своего клиента и вы, как руководитель, должны получить готовый результат от него. Если вы не встроите своему клиенту навык выполнения ваших заданий, и он очувствует что может расслабиться с вами, то вы его потеряете. Будьте жестким в этом отношении. Они вам за это и платят. Но при этом в любом проекте у вас есть ваша часть задач, которые необходимо выполнять, а для этого необходимо обладать ключевыми навыками маркетолога, которые стоят больших денег.
СПОСОБЫ ОПЛАТЫ . ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ ПРИНЦИП.
В консалтинговом бизнесе, существует несколько способов оплаты работы консультанта, но основной принцип всегда один, запомните его:
ВСЕГДА БРАТЬ ПРЕДОПЛАТУ!!!
Нельзя начинать работу, если клиент вам не заплатил. Вы не благотворительный фонд и не красный крест. Вы строите бизнес, а не шарагу, по оказанию бесплатной помощи, и если вы будете помогать своему клиенту бесплатно, можете быть уверены, что клиент не получит результат. Более того, клиент найдет ваше слабое место и будет постоянно прогибать вас по цене. И если вы прогнетесь один раз, то обязательно прогнетесь и второй раз.
Если по какой-то причине, вы решили дать клиенту скидку, или договорились работать без предоплаты, а потом осознали что допустили ошибку, то свяжитесь со своим клиентом и сообщите ему, что не будете с ним работать. Вы сэкономите время и силы себе, и владельцу бизнеса.
Всегда держите в своей голове, что владелец бизнеса это не простак, который готов открыться каждому встречному.
Это хитрый (в хорошем смысле) человек, который выбивает для себя самые выгодные условия.
Вы можете увидеть в его глазах честность, мольбу и просьбу сделать маленькую уступку, но никогда этого не делайте, иначе вы навредите ему.
Это относится даже к тем, у кого многомиллионные бизнесы. Они очень часто будут вас прогинать очень корректно.
Запомните фундаментальное правило: ВСЕГДА БРАТЬ ПРЕДОПЛАТУ. Если нет предоплаты нет раюботы. Если нет предоплаты, нет результата;
Если нет предоплаты, клиент будет халтурить; Если нет предоплаты, денег вы не увидите.
Ваш клиент ничего не будет делать, если не заплатит. Причем та сумма, которую он заплатит, должна быть для него болезненной. Он должен понимать, что те деньги, которые он вам заплатил, он должен отбить обратно, как минимум. Если сумма для него незначительная, готовьтесь к тому, что результат тоже будет незначительный. Сколько заплатил, настолько и результат!
Представьте, что вы купили себе туфли за 500 рублей. Как вы будете относиться к этой обуви? А теперь представьте, что вы купили туфли за 50 000 рублей.
Вы будете ухаживать за этой обувью и делать все возможное, чтобы они хорошо выглядели.То же самое будет делать ваш клиент. Если для него 30 000 рублей равносильно хорошему ужину на двоих в ресторане, а вы просите у него оплату за свою работу за целый месяц, то он будет к вам, относится как к ужину.У вашего клиента боль – потерять деньги, должна быть больше, чем больше делать. Тогда он будет работать и будет результат.
После того как он получит результат, и вы закрепите его на новом уровне, для него та сумма которую он вам платил, скрипя зубами, снова окажется простой и он будет вам ее платить спокойно. Запомните, у вас будут деньги тогда, когда вы будете брать за свою работу до того как начнете ее делать. Консультанты, которые берут деньги после того, как сделают работу – нищие консультанты.
Способ №1. Оплата 1 раз в месяц
Проблема дешевых консультантов и маркетологов в том, что они не делают со своими клиентами план работ. Когда есть документ, в который можно посмотреть, и в который что-то можно дописать, то ваш проект будет длится очень долго. Ваш клиент сам будет дописывать в него свои идеи и сам ставить себе задачи. Из плана вы выбираете ту задачу, которая больше всего влияет на деньги, и внедряете ее. На ее внедрение может уйти неделя, а может и месяц.
Но раз в неделю, вы должны уделить время своему клиенту и максимально продуктивно с ним поработать. Если вы не будете продуктивно работать со своим клиентом, то никто вам платить не будет.Как только месяц вашей совместной работы заканчивается, вы выставляете новый счет клиенту, и он его оплачивает. Хорошо бы это делать заранее, т.е. на заключительной встрече месяца.
Примечание: никогда не говорите клиенту «это наша ПОСЛЕДНЯЯ встреча в этом месяце». Используйте слова «ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ встреча».
Иначе, ваша встреча может быть действительно последней с клиентом. Тут есть очень важный момент, который вы должны понять.
Если клиент не оплатил счет за следующий месяц, вы с ним не встречаетесь на следующей неделе. Если вы решите с ним встретиться, вы попадете в ловушку, и ваш счет будет оплачиваться очень долго. Представьте, что вы - робот. Который выключается в определенный момент, если в него не внести денег.
Если вы когда-либо пользовались CRM-системой (система управления клиентами), которая требует ежемесячных платежей, то знаете, что ваш аккаунт отключат, если вы за него не заплатите, и вас заранее об этом предупреждают. Поэтому не стесняйтесь выставлять счета заранее. Чтобы вы более комфортно себя чувствовали, есть консалтинговые и маркетинговые компании, которые берут предоплату сразу за 3-4 месяца вперед.
И если у вас есть такая возможность, то обязательно сделайте это. Когда будете оформлять договор, составьте график платежей и предложите клиенту оплатить сразу за 3 месяца вперед. Если вы правильно выбрали клиента, то он согласится это сделать. Помесячный вид оплаты это - классика, которая приносит максимальные результаты вашему клиенту. Вам, как специалисту, это приносит стабильный ежемесячный доход, согласно договору.
Способ №2. Оплата за результат с гарантией
В гарантии результата на самом деле, нет ничего опасного, но лучше конечно, если ее нет. Что значит оплата за результат?
Вы заранее с клиентом в договоре описываете результат, который вы обещаете.
Например: за 12 месяцев увеличить прибыль компании на 30%, и сделать так чтобы клиенты покупали дороже и чаще. Это обещание результата. Конечно,
вы должны будете так же в договоре описать все условия, при которых данное обещание будет соблюдаться. Клиент, который знает точный результат вашей совместной работы, охотнее будет платить вам за услуги. Более того, результат вы должны закрепить гарантией. Гарантия это доказательство того, что результат будет получен. Если в вашем предложение, есть: ограничение по количеству участников, гарантия и четко описанный результат работы,
то можете рассчитывать на то, что ваши услуги купит каждый 2-й владелец бизнеса, к которому вы придете.
Какую гарантию можно дать? Если уже и давать ее, то делать это смело, не кривя душой, зная, что все что вы будете делать - работает, но результат все равно зависит от клиента. Гарантия со стальными яйцами может звучать так: « Если через 12 месяцев, обещанный мной результат не будет получен, я верну вам все деньги, которые вы мне заплатили». Это действительно мощная гарантия. Если вы берете за свои услуги 100 000 рублей в месяц, то вернуть вам необходимо будет 1,200,000 рублей. Значительная сумма. В этой гарантии нет подвоха. Но вы можете расторгнуть договор в любой момент, если посчитаете нужным. Дело в том, что уже через месяц работы с клиентом, вы будете знать, получит он результат или не получит. Вам не нужно будет ждать год, и думать «получится или нет». Одного месяца будет достаточно. Если вы увидите что ваш клиент с большим желанием работает и хватается за все задачи, которые вы ему даете, то можете не переживать – обещанный результат будет достигнут уже через 3-4 месяца, в зависимости от компании.
По нашей практике, увеличение прибыли на 15-30%- это вопрос 3-4 месяцев. В некоторых компаниях - это вопрос 1 месяца.
Если вы увидите, что ваш клиент со снобизмом относится к вам и вашей деятельности – сразу возвращайте деньги, потому что если вы подумаете «авось прокатит», то будьте уверены что не прокатит. Через год вас ткнут в договор и попросят возврат денежных средств.
Поэтому, давая гарантию и работая с клиентом на результат, всегда смотрите в оба глаза и думайте головой.
Способ №3. Оплата за проект
Проект, который вы будете реализовывать совместно с клиентом должен стоить конкретных денег. Для этого вы должны разработать свой собственный каталог услуг, над которым мы отдельно поработаем вместе.
Единственное что вам надо запомнить это то, что сначала, всегда делайте предложение на полноценную помесячную работу, потому что двум сторонам это будет выгодно.
После того как вы окажите услугу, и она принесет результат вашему клиенту, необходимо перевести его на полноценную работу, если это имеет смысл.